The Power of Nice

Hva vil være den beste måte å starte forhandlingene?

Det er mange tøffe fremgangsmåter for å starte forhandlinger: Partene kan fremsette en rekke urimelige eller urealistiske krav, slå i bordet, både bokstavelig og i overført betydning, vise aggresjon, snakke høyt og kraftfullt osv. Det finnes også andre, og etter min vurdering bedre, fremgangsmåter. Etter mange år som advokat i Juristforbundet, i både kollektive forhandlinger og i enkeltsaker, har jeg god erfaring med å starte hver forhandling i en mer samarbeidsorientert stil. Denne stilen bygger jeg på erfaringene til et av mine forbilder, forhandleren, sportsagenten og advokaten, Ron Shapiro, fra Baltimore USA. Ron er forfatteren av boken The Power of Nice, eller Forhandlingskraft, som boken heter på norsk. Bokens tittel betyr at du overfor den andre skal fremstå som en hyggelig person ved at du utstråler en vennlig og imøtekommende stil.

Dersom man velger en samarbeidsorientert stil, er det er en mulighet for at den andre siden også velger å være mer samarbeidsorientert enn de ellers ville vært. I forhandlingslæren kaller vi slik adferd «gjensidighet». Dette innebærer at motparten vil føle at de må gjengjelde med en hyggelig tone.  

I de fleste tilfellene fungerer forhandlingsmetoden beskrevet ovenfor etter intensjonen, men vi erfarer også at opplegget noen ganger må justeres underveis. En «hardliner» vil kunne oppfatte en vennlig fremtoning som et tegn på svakhet. En behagelig form vil kunne bli oppfattet som en overkjøring. Motparten kan da få en mer fiendtlig innstilling med den følge at motparten ønsker å avslutte forhandlingene raskt. For at du skal kunne opprettholde kontroll, er det et råd å senke farten. På denne måten kan du forsikre deg om at du ikke tar forhastede beslutninger. 

Alt handler om forberedelse

Når vi møter en tøff forhandler, har vi to naturlige måter å respondere: Vi kan møte den andre på deres betingelser ved å ta opp kampen eller vi kan flykte. Et annet alternativ er å følge med på hva de andre gjør. Ved å være forberedt på ulike fremtoninger, er det lettere for deg å gjennomskue motparten og forstå at dette er et spill.

Under forberedelsene til forhandlingen, er det viktig å tenke igjennom flere elementer. Ron anbefaler syv steg:

1. Presedens: hendelser og erfaring fra tidligere, likheter i tidligere situasjon, hva var bra og hva er læringspunktene? Hva er i vår favør og hva er i deres?
2. Alternativer: muligheter videre. Hva vil vi gjøre om dersom vi ikke kommer frem til en avtale?
3. Interesser: hva er interessene bak våre posisjoner? Hva er det vi/de ønsker? Søkelys må settes på personlige, emosjonelle og profesjonelle behov.
4. Tidsfrister
5. Styrker/svakheter: substansielt. Hva er våre og deres plusser og minuser? Våre svake punkter er kanskje ikke så svake som vi tror.
6. Målet/walk away: hva er vårt ideelle mål? Når vil vi gå fra forhandlingsbordet? Hva med dem?
7. Strategi og team: hvilke steg vil vi ta? Hvem andre er involvert - hvem er de, hva er deres personlige stil, når er de involvert? Roller? Utforskning? Forslag?

Forberedelsene krever tid og systematisk arbeid. Min erfaring er at mange vanskeliggjør sin egen forhandlingssituasjon, fordi de ikke har tenkt igjennom elementene ovenfor.

Hvordan føler du deg når du er uforberedt? Spent, litt engstelig, satt ut, sint?

Hvordan føler du deg når du er forberedt? Selvsikker, som en vinner, sterk, avslappet, imøtekommende?

Et av de viktigste spørsmålene du må stille deg er: hvordan vil jeg bli opplevd av den andre når vi starter forhandlingene? Hvordan du starter forhandlingene, kan avgjøre utfallet.

En av utfordringene ved å forsøke å være vennlig gjennom forhandlingene, er at det kan fremstå å være mot våre grunnleggende holdninger «kjemp eller flykt». Det krever en bevisst innsats for å gjennomføre forhandlingene etter denne metoden. Bakgrunnen for at Ron Shapiro, en av USAs mest anerkjente forhandlere, klart fremhever stilen «The Power of Nice», er likevel at dine sjanser for å få avtalen i havn, vil øke betraktelig.